◎作家 | IC践诺室沈阳第三方市场调研公司

多年以后，面对着零食行业的一地鸡毛，加盟商们会想起「零食很忙」和「赵一鸣」书记兼并的阿谁下昼。

诚然商战老是床头打架床尾和，两个大公司打架终末变成了一家更大的公司，这样的故事咱们看太多了。但像零食硬扣头这样的商战如故太过硬核了。

好多小县城，面积不大东谈主口未几，但零食硬扣头店愣是能开个三五家。

街头有「零食很忙」，街尾便是「零食有鸣」，中间可能还夹着两家「赵一鸣」。

这个竞争态势，就像寰球明明拿到的是井字格，偏巧下的是五子棋一样。

除了开店要battle，价钱战亦然不可缺乏。你搞个6.8折狂欢节，我就要派发买一送一券。场所上看是彩旗招展锣饱读喧天，到了深宵加盟商一算账，又是离回本越来越远的一天。

但便是这样，也不可瑕疵这些品牌持续开店猖獗推广。

如今「零食很忙」手上是4000家店，「赵一鸣」是2500家店，兼并以后，一个准万店巨头一经呼之欲出了。另一边，万辰集团最近收购了来自宁波的零食物牌「妻子大东谈主」，从旧年到当今，它一经陆续收购了「陆小馋」、「好想来」、「来优品」和「吖嘀吖嘀」等几个区域性零食物牌。门店加起来一经接近4000家了。

再算上四川起家的零食有鸣，坐拥2000家门店，我嗅觉这个行业很将近来一波产能出清了。如若加盟商当今冲进去，那和2021年追茅台、抄恒大也没啥永诀了。

那么，已往两年能让成本追捧，让加盟商猖獗，让奢靡者骑虎难下的零食硬扣头店，这个赛谈到底有什么魔力？

这期内容，我尝试把这个问题讲了了。

2023年11月29日，拼多多市值寥落阿里巴巴，算是为这个期间的奢靡行业定下了一个基调。

低廉，低廉，如故TMD低廉。

在这个基调下，无数贵价品牌和品类纷繁被打爆狗头。星巴克方枘圆凿，花西子一落千丈，轻奢险些被团灭，频年提价的羽绒服成了年青东谈编缉伐口诛的对象。

零食行业也不例外。

前几年堪称零食行业BAT的三大品牌三只松鼠、良品铺子、百草味，这几年都过得凄楚切惨戚戚了，股价、营收、利润都跌麻了。

谁叫你们贵呢？不适合版块，进下水谈是很普遍的。

但它们为什么贵，其实是值得说谈说谈的。

领先，这三个品牌的崛起，其实是零食行业结尾期间。

另外呢，它们的渠谈也决定了它们很难往低廉了卖。

这三个公司走的都是电商阶梯。三只松鼠是原生于淘宝的淘品牌，而良品铺子和百草味诚然正本是线低品牌，然而看到了电商红利，是以选拔快速转型线上。是以某种流程上，它们都是被淘宝奶大的，是已往十年风靡云涌的电商期间在零食行业的一个缩影。

电商红利这东西本体是流量红利，低廉的赛博房租取代了腾贵的线下店租。

然而呢，赛博房租它亦然房租，它也会涨租啊。以我的不雅察，已往十年里，赛博房租的涨幅是远超商铺涨幅的。

尤其是关于三只松鼠这样的网生品牌，线上营收占比六成以上。每一分的销售额都对应着一笔流量用度，流量用度涨了，利润就下来了。

红利的消散常常只在刹那间，接下来便是漫长的钝刀子割肉一般的转型期。

而零食硬扣头店，十足是反向抄袭前辈们，拥抱线下，拥抱廉价，适合版块。

在我看来，零食这种品类，自然便是适当线下的。

寰球想想，零食是用来解馋的，而馋这个字，背后是一种奢靡类型，我称之为「激励型奢靡」。

激励型奢靡有三个特征。领先奢靡者的奢靡冲动是需要被刺激的。比如你啥技术想吃淀粉肠，无意率是你途经学校门口的小摊，发当今卖淀粉肠，闻着尽头香。或者是你深宵绽放外卖平台吃夜宵，有技术便是刷手机看到好意思食短视频，一下子DNA动了。

另一个特征在于，奢靡者的冲动常常是需要被即时悠闲的。什么东西激励了你的冲动，能让你平直买下来，那是旅途最短，效劳最高的。比如书店里的书比网购贵多了，为啥如故有东谈主在店里买？因为链路太短，拿了就不错走，到家就不错看。是以在「激励型奢靡」的价值链上，最佳能让奢靡者所见即所得。

终末，激励型奢靡是很容易悠闲的，只好宗旨达到，冲动就会消散。这便是为什么西瓜和可乐都是第一口最好吃。说穿了，感官冲动一朝被悠闲，冲动就会消散，越往后越贤者。

由此可见，激励型奢靡，零食和电商在某些方面是有一些突破的。

电商零食的问题在于，送货再快也要几个小时，链路太长了。而且激励型奢靡太容易被悠闲，零食的单元价值又太低，你不可能为了「第一口可乐的滋味」，去付3块钱的快递费对吧？

简直需要用电商平台买零食的需求，其实是囤货。比如家里买年货，或者公司茶水间常备零食。

是以说，已往十年大界限的电商化，零食行业淡薄了奢靡者很大一块需求。那些开端于电商的品牌，哼哧哼哧干出界限，才发现简直的战场如故要回到线下。

那再聊聊廉价。

最早把「零食硬扣头店」这个模式作念出界限的，应该是2010年创立的妻子大东谈主，但简直的爆发期，也便是近两年的事情，包括零食很忙、零食有鸣、赵一鸣、万辰集团这些主要玩家。

顾名想义，既然叫扣头店，那主打的便是廉价。

但硬扣头是个啥真谛呢？

前段时分咱们聊过临期商店，这是一种软扣头模式，是因为商品有硬伤，比如服装过季了，比如零食化妆品货龄相比大变成库存了，经销商需要廉价出货回笼资金，就会降价出货。

而硬扣头则是反过来，商品本身莫得劣势，原价卖，也无谓打折，但它便是能卖的低廉。至于利润，是从运营层面小数小数省出来的。比如品牌选得差小数，门店装修糙小数，作事水平次小数，告白打得幼年数，采购界限多小数，中间形态杂乱无章的用度能省小数是小数。

这种靠着修王人企业内功，把价钱降下来的模式，就叫硬扣头。

这个模式的来源，普遍被觉得是德国的奥乐王人，别看在国内定位挺中产的，但在德邦原土，它便是一家硬扣头超市。一方面压缩品类减少SKU，一方面大批接管自有品牌，通过这两种方式来取得更低的成本。

那么具体到零食硬扣头店，它的廉价是那儿来的呢？

这里咱们先拆解一下传统零食物牌的价值链条。

领先是工场形态，这是零食行业的基础，在这里农居品被革新为工业居品。如若居品带有品牌，那么这里就会产生一部分的溢价。毕竟品牌价值也不是白来的，沈阳第三方市场调研公司得作念告白卖吆喝，得花一大笔营销成本给电视台，给爱优腾，给代言东谈主。

然后呢，还需要万里长征的经销商代理商帮品牌把居品塞到门店的货架上。要让经销商干活，自然要让他们拿走一大块蛋糕。品牌袒护越广，就越依赖经销商，这是刚性开销。

终末到了末端门店，大阛阓可能还有进场费条码费成列费等一系列苛捐冗赋，致使需要经销商垫资。这笔钱，终末都要落在零食的价钱上，让奢靡者买单。

肤浅来说便是三块，品牌营销成本、经销商成本、末端成本。

那么零食硬扣头呢？它们的链路有所不同。

先说品牌营销成本、零食扣头店更多接管上游直采模式，平直向工场采购白牌居品，或是向小品牌商采购商品，幸免清脆的品牌溢价。况兼选拔现货现结无账期的交游方式，让厂家首肯给到更优惠的价钱。

这里需要补充一下，零食硬扣头亦然会卖大牌居品的，毕竟当今作念生意瑕疵易，再大的品牌也有出货需求的。大牌最怕的不是扣头渠谈赚不到钱，而是破价，也便是交加价钱体系，影响到经销商和传统渠谈的利益。是以这些品牌会为扣头店挑升开发一些定制款的商品。比如规格比等闲居品要小一号，或者包装有一些不一样，总之用这样的方规章避破价，这样零食硬扣头店也不错卖廉价的品牌商品了。

然后便是经销商成本，零食硬扣头店主要选用中心仓直配的模式，幸免各级经销商的层层涨价。

终末便是末端。因为都是自有品牌门店，进场费条码费成列费这些自然是不需要的，选品和成列不错十足依赖依赖奢靡者行径知悉和销售数据来决定，因此也最猛流程幸免了库存。

依靠这套更高效，形态更少的供应链，零食硬扣头店不错把一样的商品涨价倍率裁汰到传统品牌的七成致使更低，构建起一套本身的中枢竞争力。

看到这里，寰球也应该都发现了，我上头的论说是有问题的。

如若硬扣头模式这样优厚，为啥已往20年，一代代的老玩家莫得这样作念呢？是没意想吗？自然不是。

已往无论是洽洽旺旺达利园，如故三只松鼠良品铺子，它们的方针都是成为天下级别的零食物牌。而硬扣头模式有一个自然的硬伤：

因为链路短，取消了经销商，它特殊依靠品牌本身的物流供应链，特殊依赖土产货化的运营能力，是以这个模式只适当地头蛇，很难袒护天下。

另外，零食硬扣头还要面对房租这个大头开支，是以一般不会选拔一线城市起步。

这样的硬伤很猛流程上铁心了零食硬扣头模式的推广。是以咱们看到如今相比著名的品牌大部分都是地区性品牌，比如零食很忙，起家在长沙，中枢阵脚主要在湖南。赵一鸣起家在宜春，亦然先袒护了大本营江西。

那么，为什么这种界限天花板很有限的运营模式，如今却能出现一群千店品牌，异日致使还有可能出身万店企业呢？

在我看来，线下生意的竞争，和干戈是很相似的。

所谓天时地利东谈主和，地利是什么？在线下生意中，地利便是点位，在职何一个商圈里，好的点位都是稀缺的，霸占点位很伏击。

自然，如若抢不下最佳的点位，那多开几家店，袒护更大面积形成包围之势，亦然不错的。

是以笔据牛顿力学第四定律，任意出遗迹，只好店开得够多，地利就在本身。

另外，便是界限。

硬扣头的中枢，除了低毛利和高效劳，还有界限效应。如若袒护不到天下，莫得豪阔多的门店，硬扣头也不可能作念到极致廉价。

我在已往的内容里也提过，中国买卖的逻辑，从来是大城市作念小生意，小城市作念大生意。

当一个品牌决定走廉价阶梯，那注定了它的战场是十亿东谈主级别的大众市场。而在这样的市场，竞争界限便是千店起步，万店算是一个阶段效劳，简直像蜜雪冰城这样的超等连锁品牌，一经达到了2万店的界限。

这样的界限，才有能力进取游供应链要降价空间，致使把供应链改形成本身的花样来进步效劳。

任何一个伟大的连锁企业，都会有一段堪称猖獗的推广期。

但这个技术，反而不适当加盟商闭着眼睛往里冲。

前段时分我读到一篇著述，内部的不雅点很道理。

在加盟连锁的竞争中，加盟商的身份是具有两重性的。他们既是作念生意的主体，亦然生意的对象。

任何一个连锁加盟系统，都有两个居品。

一个是货架上的商品，是卖给奢靡者的。

另一个不错收成的单店模子，这是卖给加盟商的。

加盟的本体，便是加盟商购买一个在一定周期里，有盈利可能的买卖模子。

如故拿干戈为例，当你进入战场，你要搞了了你是沙盘边上的东谈主，如故沙盘上的棋子。而当硬扣头张开竞争，一个县城开有五六家门店，一个品牌开两三家门店，短短一年把蓝海赛谈挤成红海的技术，加盟商更像是后者。

品牌其实并不在乎加盟商几十万的进入亏成尸山血海，他们只在乎我袒护了若干个县城，有莫得把敌手挤出市场，在投资东谈主那里我的估值有莫得提高。

直到这场干戈已矣之前，加盟商都无法开脱「耗材」的身份。

终末，我想聊聊我的见识。

零食硬扣头的爆发，本体是一场大逃杀，这场大逃杀不仅发生在零食赛谈，更发生在一切奢靡品界限。跟着上游产能多余，市场的言语权出动到奢靡者手上。

主导这场大逃杀的，是那些能高效触达奢靡者，为奢靡者提供扣头的强势渠谈。而他们围猎的对象，是已往有溢价的品牌，是低效劳供应链上的玩家，是那些不肯意让利给奢靡者的末端商家。

最近的一个新闻是，良品铺子书记17年来最大界限的降价，平均降价22%，最高降幅45%。

而这仅仅运行，跟着这场游戏的界限越来越大，越来越多的品类，越来越多的买卖主体会感受到挑战。

比如传统超市卖场，它通盘的品类都将濒临垂直硬扣头渠谈的挑战，最终只可被动加入价钱战。

比如传统层层分包的经销商，在越来越高效的物发配送体系下，一部分会被动张开转型，一部分经销商只可离开战场。

再比如硬扣头加盟商，如若你选拔点位的能力不够强，选拔品牌的眼神不够精确，那你就无法代表高效劳的买卖模式，那你便是低效劳的，需要被淘汰的。

这便是大逃杀游戏的阴毒场合。当买卖效劳成为了终极追求，那莫得东谈主能逃过被淘汰的气运。

当大分化期间降临沈阳第三方市场调研公司，公论扯破，信息泛滥。你缺的不是信息，而是专科的判断和分析能力。